遭遇不知名对手“截胡”

 

　　上个月，黄祁新做了一笔单，和客户预订好时间就打算上门安装。结果一大早，他就接到客户打来的电话，本以为是告知他上门安装时间，结果完全出乎他的意料。客户告诉他，在和他订好机组后，又有一位空气能经销商打电话过来，让她购买他们的产品，“那家空气能热水器跟你们同等大小，价格便宜了600块不说，还送豆浆机等小家电给我……”客户正在那头喋喋不休地说着，透露出强烈的“毁约”意向。

 

　　“殷小姐，之前我们不是已经谈好了吗，你都已经承诺了下订单。你也知道我们品牌在空气能行业是绝对的老资历，而且我们机组用的都是最高质量的配件，加热速度、水温都处于领先标准，而且我们的机组外表美观，可以配合其它家居装修，提升你们家装修的整体档次。”黄祁新理解行业这种抢单想象，他只能试图让客户改变主意。“而且到了后期，我们肯定会定期打电话咨询机组运行情况，主动上门维护，在保修期内，坏了的零件会直接更换新的，保证机组正常运行与用水。”黄祁新好话说了一大堆，殷小姐却始终不为所动，“这些售后的东西，对方也承诺了我同样的条件，虽然他们的品牌知名度不如你，但是价格确实比你们的实惠多了。”

 

　　黄祁新让殷小姐再三考虑，给他最后答复。他估摸着此刻说再多也没意义，只是他没想到这笔业务已经处在“和牌”阶段都能遭遇对手“截胡”，他不免有些挫败。但是经商多年的他还是在第一时间整顿思绪，分析情况。此刻他是处在劣势，对手的产品价格低那么多，还赠送颇具诱惑力的礼品，尽管对方承诺的后期服务不一定能做得到，但客户确实是被对方的低价紧紧的吸引住了。

 

　　以增压喷头赢回客户

 

　　如果想要赢回客户，盲目拼价格肯定行不通，一旦降低了价格，接下来就很难将价格再提高，还会陷入“价格战”的怪圈，而且对手既然能够报低价格，它的进货价格肯定更低。而赠送礼品也不是长远之计，他必须考虑成本，不能依葫芦画瓢。所以对手强势的两个方向都不能成为黄祁新攻破的点。

 

　　之前和殷小姐沟通时，她透露自己家住在老式楼房的7楼，所以自来水水压较小，使用承压水箱时，热水出水量会较小。她之前使用太阳能热水器，就为了热水的出水量小而烦恼不已。假如换成空气能热水器，她同样会面临楼层较高，水压较小，洗澡时热水的出水量不足，严重影响沐浴的困境。

 

　　黄祁新针对这个问题，深度挖掘殷小姐的需求，她就是希望可以增大水压，增加热水的出水量。想要达到这样的效果，有两种方式：一是使用增压喷头;一是安装增压泵。根据黄祁新的经验如果安装增压泵的话，热水端的压力会变大，冷热较难调和，设计安装的难度也较高。因此，黄祁新选择使用增压喷头，解决水压过小的不足，提升用水的舒适感受。

 

　　为了博得殷小姐的好感，来个绝地大反击。黄祁新马上自掏腰包选购了最合适的增压喷头，以实现安装设计，达到最完美的供水效果。购买到增压喷头后，他再次联系殷小姐，并且告知她自己为她设计了新的安装方案，“我研究过你们家楼房情况，你之所以想要购买空气能无非是希望改善热水量问题，我可以免费为你安装一套增压系统，解决之前水量过小的问题，增压喷头安装后，你家的沐浴用水将变得更加舒适达到你一直期望的效果。另外我也会赠送一个电饭煲给你。”

 

　　听完黄祁新的方案后，殷小姐明显有些愣住，她没想到黄祁新居然还为她设计了方案，她一改当初强硬绝决的态度，思前想后。鉴于之前使用太阳能热水器不愉快的经历，她确实最希望全家人能够舒适用水。而且黄祁新在自己婉言拒绝后不仅为自己量身设计新方案，还注意到细枝末节之处，主动为她购买增压喷头，人情味十足，让她备受重视，这一次殷小姐毫不犹豫选择了黄祁新。被“截胡”的黄祁新，经过一番攻对手不备出客户不意，最终还是成功“和牌”。

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