据制冷商情记者分析，企业不断增加，竞争自然加剧。新加入的企业往往因为实力与资源的制约，专心经营细分市场，而细分市场的结果打价格战是不可避免，导致行业老牌企业多处受压。细分市场壮大了的新生力量，但因苦于找不到突破点和方向感，颇为困惑，强华信息收到这样的咨询就非常普遍，经过半年多的调研，结合一些成功企业群体的经验，特别提出“两条平行线原则”，希望对大家有所借鉴。

 

　　在具体阐述“两条平行线原则”前，首先需要了解目前我国制冷领域经销商的现状是什么样。

 

　　1、“(工厂)份额最大化”导致竞争混乱

 

　　据制冷商情记者了解，在制冷领域，工厂有一个很普遍的现象，就是追求“市场份额最大化”，结果导致市场竞争十分混乱，经销商也很被动。

　像一些工厂为了抢占市场份额，在渠道布局上乱布点，同一个省份可能有多家代理商，经销商的利益得不到保护。同时厂家为了追求利润最大化，不断削减经销商的利润，经销商也颇感无奈。还有一些不正规的厂家销售政策更是三天两变，承诺的返点政策到最后不了了之，或者为了扩大利润同一个区域临时增加代理商，更为严重的是一些厂家为了利润最大化，生产出来的产品偷工减料，给经销商售后和口碑造成重大伤害。

 

　　2、销售品牌众多 定位不明晰

 

　　厂家追求“份额最大化”导致市场竞争混乱，而经销商产品体系的混乱则直接导致发展缓慢。

 

　　以目前冷冻领域经销商为例，一些商家既销售比泽尔、谷轮压缩机，同时可也销售山寨比泽尔和山寨谷轮压缩机，更有甚者产品结构里还少不了翻新压缩机，这样混乱的产品体系，好的采购者都会担心买到次品，结果就是避而远之选择其他，长期以往，优质的客户逐渐流失。

 

　　产品结构混乱只是一方面，在定位上，更多的商家都是以笼统“消费市场”为目标，并没有将市场进行细分，所以导致定位模糊。而一些低档次产品的销售也拉低了公司的层次，让对商家的形象反而起到了负面影响。

 

　　3、情感超越原则 厂商对接失误

 

　　制冷经销商群体中，五六十年代出生的老板占据绝大多数，他们很讲人情，在行业内朋友也多，结果感情超越了原则，他们不管产品好坏都拿来卖，不管什么产品都在销售，根本不在乎产品的好坏和多少，结果自然是产品体系十分混乱。

 

　　更有甚者，一些经销商同一样产品代理众多品牌，以经销商的话来说“这是希望产品齐全”，实际上这种所谓的齐全导致了品牌量做不起来，结果是失去厂家的支持。

 

　　市场上有一种说法，经销商是“两头空”，上游可以随时更换代理商，下游也可以随时因为价格的原因跑去别的商家进货，所以市场的危机不得不倒逼经销商转型。

 

　　经销商转型可谓迫在眉睫，可是到底如何转?在转型过程中产品体系如何构成，“两条平行线原则”在目前制冷领域可谓是新的探索，“国际名牌”产品体系+“中国名牌”产品体系对经销商来说可谓相铺相成，绝佳搭配。下面具体阐述“两条平行线原则”。

 

　　1、“两条平行线原则”战略观念

 

　　经销商转型，重中之重是必须转变经营思想，为自己重新定位，明确当前制冷大环境下自己的优势有什么，突破的瓶颈又是什么，只有在战略观念上达成高度一致，转型才会真正落到实处。

　“两条平行线原则”第一个观念，就是经销商围绕商业制冷与工业制冷为核心，树立核心竞争力。

 

　　在当前的制冷经销商中，一些商家对市场环境把握出现了偏差，经营过程中逐渐离制冷核心，有的将生意主要聚焦在家用市场，有的则将精力花费在售后维修或工程安装，更普遍的现象是商家把货备齐，满足各类需求，而很多围绕制冷核心技术产品并没有纳入销售体系，结果竞争力低下。

 

　　在冷冻冷藏领域，产品可谓是十分齐全的，很多产品都能给经销商带来利润，但是真正核心的竞争力还是体现在专业上，专业才能看清什么是好产品，才能发现产品的价值，才能为客户产生价值，为客户产生价值方能持续合作。

 

　　其次，在“两条平行线原则”里，经销商还需要明确的一个观念是：销售出去的产品不一定盈利，也不一定带来好的品牌效应，所以需要慎重选择。

 

　　例如冰箱压缩机利润空间就很小，如果经销商还将这类产品作为销售重点，自然会脱离时代的步伐。其次一些问题产品，销售出去以后还可能会赔更多的钱，不仅仅给售后带来巨大压力，更有可能造成安全隐患砸了自己的口碑。

 

　　再者经销商在销售产品时，不规范的厂家发现问题产品后也不愿意负责任，会给经销商造成很大的负面影响，所以经销商在选择代理品牌时需要慎之又慎。

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