放眼全国，氟化工是我国具有特殊资源优势的产业。氟化工的资源基础是萤石，而我国是世界萤石资源第一大国，具备发展氟化工的特殊资源优势。至“十一五”末，我国从事氟化工的企业有1000多家，销售额超过300亿元人民币，已成为全球的生产和消费大国(到“十二五”末行业总产值将达1500亿元，年均增长率达到37%以上)。

 

　　身在氟化工产业基地衢州，2010年新成立的浙江冰尔新型制冷剂有限公司，作为制冷剂行业新兵，如何立足当地区域市场，放眼全国乃至全球市场?如何在竞争激烈的市场中，找到合适的发展点，突出重围成长?2013年4月记者采访了浙江冰尔公司总经理。眼前的包涛随和、善谈，脸上也总挂着浅浅的笑容。少了很多“80”后的浮躁，多了分生意场上该有的历练、成熟与稳重。

谈到为何接手管理一家制冷剂企业时，包涛坦言，冰尔母公司涉及项目非常多，有造纸、机械制造、地产、资本运作等，当初刚好有机会接洽到这个制冷剂项目，因此主动请缨开始了在冰尔公司的工作，试试看。没想到，确立好企业定位、团队、品牌、销售等等一系列思路后，更加有信心。

 

　　产品定位：致力于特殊领域应用

 

　　《制冷商情》记者：无论是制冷剂的生产、分灌，还是贸易企业，这几年如雨后春笋，作为新生力量的冰尔如何定位市场?又如何在激烈的竞争中突围?

 

　　包涛：在公司成立之初，我就强调，虽然目前不能与大企业抗衡，但胜在年轻，有活力，有独特的竞争优势。

 

　　冰尔是专业从事制冷剂研发、生产和销售的公司，目前公司主要产品有R22、R134a、R407C、R410A、R502等传统制冷剂，以及具有自主知识产权的新型制冷剂。此外，冰尔采用先进的设备与一流的技术，对采购流程、生产工艺进行严格把关，产品质量上乘，规格齐全，可满足客户不同的使用及技术要求。

 

　　我们公司还拥有年产10000吨以上单质制冷剂和新型混合制冷剂的能力，公司倡导绿色环保观念，提供不断创新的环保高性能产品，解决客户不断更新的产品需求、不断提升客户产品的竞争力。对一些大公司关注度不高、竞争不是很激烈的制冷剂领域，我公司都有在积极开发。例如一些特殊行业的超低温冷媒便是我们主攻的市场之一，而且它们也都是以冰尔这个品牌去推广。现在相关公司使用后反映效果很好，单子源源不断，不少客户要求来厂里参观考察。

 

　　冰尔主力放在特殊领域冷媒研发，前期投入的精力、人力、财力都会很多，但是有舍才有得。现代市场经济，纯粹守株待兔不可行。而且，随着人类环境要求的提升以及专业领域的需求不同，特殊冷媒需求越来越大，冰尔会把其作为今后发展的重点。

 

　　市场定位：从农村包围城市

 

　　《制冷商情》记者：如果说产品是企业的根基，那么市场就是检验企业产品和实力的试金石，冰尔如何拓展市场，发挥产品优势呢?

 

　　包涛：现在，很多企业都将目光放在空调领域或者一线城市。我们则采取农村包围城市，先主攻二三线城市，等冰尔品牌成长，市场影响力和号召力强大时，我们逐步攻克一线城市和大客户。

二三线市场与沿海城市需求不一样，为此我们针对这些专业性的客户的做了深入的开发。这些二三线小供销商，可能在大公司中享受不了同等待遇，但冰尔明确，客户无大小，有什么合理需求我们随时满足，比如：在物流方面，大企业可能3、5瓶制冷剂不愿意发货，我们没有任何问题。从程序上来看，这样做成本肯定会增加，但是我们既然建立了市场制度，就要统一执行。要抓住客户，就要懂得回馈客户，更要通过完善细节，让客户体验到新的服务和理念。