八十年代末九十年代初，在改革开放的推动下，中国各地制冷市场蓬勃发展，并涌现一批私营的制冷贸易、配件、工程企业。经过约十年的累积，这些企业或被逼淘汰、或功成身退、或高昂直上。到了2000年，中国制冷市场迎来了又一次变革，既有大机遇，更有大挑战，留下来的企业如何应对风起和云涌?
 
　　济南百福特制冷设备有限公司作为其中的一员，在这10年里，一步步转变，力求每步稳健而有活力，不仅创造出自有产品，还树立形象品牌，并在营销和渠道上颇有建树。近日，记者采访了公司总经理唐威力先生，一起来了解百福特发展的历程和现今的状态。
　　蝶变：从贸易商到制造企业
 
　　《制冷商情》：济南百福特成立于1990年，22年中发展历程中，公司经历了几个关键阶段，成长为今天的企业?
 
　　唐总：从整体来说分两个阶段，一个是90年建立百福特公司的前身——济南威力贸易有限公司，专业销售各种品牌压缩机、制冷剂、制冷配件、辅助材料等等。创业既艰辛又快乐，我们凭借着真诚、勤劳的品质，过硬的产品质量，赢得了市场的一片赞誉。
 
　　在这个期间，我们也在不断思索，最后得出结论是“贸易公司做大做强很难，生产制造才是长久之计”。所以我们决定建立新的生产制造型企业——济南百福特制冷设备有限公司。并以自身的管理意识、技术能力等，从产品源头上更好的控制产品质量，以另外一种形态更好的服务广大客户。
 
　　思路：代理与生产皆品牌化
 
　　《制冷商情》：面对竞争，贵公司坚持与品牌为伍，代理了艾默生系列、泰康系列、杜邦系列、卡士妥系列、三花系列等多个知名品牌，可谓在走品牌化道路上迈出了关键的步伐，您能够具体谈谈在公司对于品牌有着什么样的规划和认识?
 
　　唐总：作为一个生产制造型企业，如果想快速、稳定、长久地发展下去首先就要有自己的品牌，也就是说你要有“灵魂”，有“中心思想”，并把公司的战略核心设立为“塑造强势品牌”，并将品牌建设提升到企业经营战略的高度。
 
　　基于此，我们采取的步骤为代理世界级的行业品牌(核心部件)，在单件销售方面提升公司的影响力，同时打造我们自己的品牌---百福特。我们全体员工从“百福特”这三个字诞生之日起就全身心地呵护其“生长”;坚持两条腿走路，即以世界级的品牌带动自身品牌的发展，带来质量的保障，同时自身品牌的发展进一步带动代理品牌的销售，两方面相辅相成，相得益彰!
 
　　基础：适时推新品抢市场
 
　　《制冷商情》：目前，制冷行业竞争激烈，请问百福特除了传统的产品外，还有哪些新品推出?这些新品有什么特点?应用的领域有哪些?
 
　　唐总：济南百福特公司传统产品主要为冷凝器、蒸发器、冷凝机组等，每段时间我们都会根据市场需求推出一系列新品，比如现在的数码并联机组、涡旋双模智能冷藏机组、升级版的T型风机、加强型V型冷凝器等，它们广泛适用于保鲜、冷藏、冷冻等库体。
　　数码并联机组是我们最新力推的机组类型，现在公司重点推出的是从2并联到5并联的艾默生谷轮半封活塞压缩机组，及2并联到4并联的艾默生谷轮全封涡旋机组。从机组的整体设计到运转效能测试评估，我们都聘请了资深的的制冷工程师、专业的技术设计人员进行跟踪监控，不断地对产品进行优化，以期达到一种理想的工作状态。可以说，从产品的一“出生”就要让它“成熟”，进而保证产品的质量，确保客户的利益。
 
　　我相信，随着并联机组这一模块业务的开展，我们的产品线将得到较为完整的拼接，公司的社会责任感也将上升到一个新的高度。
　　核心：严把每一关、每一系统
 
　　《制冷商情》：作为生产设备企业，先进的制造工艺技术，严格的质量管理体系是企业发展的根基，请问公司在这方面如何把关?
 
　　唐总：为了给客户提供质量好、高效能的产品，公司在产品关键工序、关键部件等部分可谓下了大功夫。在“硬件”方面，像购进一些进口的大型数控精密设备，以及国内先进的涨管设备、冲压设备等，这些保证了工艺的先进性、可靠性。
 
　　我们从建厂起就确立了严格的质量管理体系;在原料采购、生产过程、出厂检验、售后服务等方面，切切实实地按照国际上通用的标准去执行。
 
　　另外，一方面依据质检部门与生产部门的监督、检测的详实数据，另一方面根据客户反馈的建议或要求，我们每周、每月都会召开专题的“质量分析会”，预防或及时处理出现的一些质量问题，防微杜渐，在质量管理方面真正做到“事无巨细，人人有责”。
 
　　《制冷商情》：成熟的市场和企业，更需要企业具备核心竞争力，济南百福特的是什么?
 
　　唐总：我们有资深的制冷工程师，有经验丰富的产品研发、设计人员，以及对行业的发展、客户需求变化而进行敏感捕捉的市场营销人员，这些积极因素保障了产品的结构性能、质量、外观等符合市场的“口味”;同时我们公司拿出相当的诚意，通过各种途径对研发人员、设计人员、销售人员等进行全方位的培训，以确保他们的自身能力能满足公司的发展，满足市场的需求。
 
　　开拓：打铁还需自身硬
 
　　《制冷商情》：百福特生产的产品已分销至全国几十座城市，甚至还远销国外，在行业内的名气越来越高，能谈一谈贵公司是是如何开拓市场?又是如何稳固市场?
 
　　唐总：对于市场的拓展，其实我们和传统的厂家也无大的区别，作为设备耐用品及固定资产类产品，自身的基本特点就是使用寿命长，品牌塑造周期长，这就决定了客户如果想要得出它的“好与不好”，就必须和“路遥知马力”挂钩。
　　公司这些年的快速发展，到现在的领跑于国内制冷界，根本上取决于我们产品自身的“硬“这一本质特征，这绝不同于快销品的广告轰炸，资金连烧，一段时间后“悄无声息”，然后厂家再出新品，再次轰炸，周而复始。我们之前很少运用媒体宣传，只是最近阶段才刊登一些专业的制冷杂志，参加一年一次制冷展等，一句话，作为我们这个行业开拓市场没有“绝招”，我们只要做到踏踏实实，以满足客户需求、全心服务客户为己任，我们就能占领市场。
 
　　深化：态度与实效结合
 
　　《制冷商情》：面对竞争，贵公司在售后上是怎么操作吸引终端客户?如何培养一支高素质的生产营销队伍?对于经销商又有着什么样的帮扶政策?
 
　　唐总：(一)售后服务在我们产品整个销售环节占有极其重要的地位，市场经济发展到今天比拼的重点已经从售前、售中转移到售后了，换句话说产品的外观、质量、效能等大同小异，在产品整体上差别不大的情况下比什么呢——售后。终端的客户都有着共同需要那就是“作为生产企业你的售后服务必须要及时、详尽、第一时间解决我所面临的问题，预防或减少我将要或正在产生的损失”，再明确一点就是你企业一定要有制度、有措施、有态度地去处理客户的相关利益;基于这一点我们公司建立、健全了售后部门的人员编排、事项管理制度、快速反应机制，终端服务态度等一系列的预防与解决方案，我们深知“赢在终端”的含义所在，所以，现在一提到我们百福特的售后，终端的客户都会竖起大拇指。
 
　　(二)无论我们的一线生产人员还是处于前线的销售人员，我们都有一套公司自己的“岗位说明书”，然后结合实际状况、素质要求、操作技巧、工作态度、协调沟通等，我们会采取理论和实践相结合的方式全方位进行培训，通过严格考试拿到“岗位合格证”才能上岗，并且对特定岗位定期进行“升级”，以保障我们的产品质量、服务质量等满足市场的需求。
 
　　(三)我们的经销商都是那些信誉好、有推销实力，网络健全的主渠道经销商，他们经销的不仅仅是我们的产品，还是我们公司的信誉与对客户的责任，所以我们会在产品知识、销售技巧、终端服务等方面对他们定期或不定期的培训。公司在适当的时机会举行客户沟通会，大家一起探讨行业发展方向、技术更新、产品研发方向等问题，以达到共同发展。最重要的一点是我们把经销商看成是自己公司的一部分，而不是“帮我卖东西的合作伙伴”。在市场份额、库存水平、市场开发、技术支持、市场信息反馈等方面都是需要他们的通力合作与支持，所以我们始终把经销商看作是荣辱与共的一家人。
 
　　理念：领导能力员工素养一个不能少
 
　　《制冷商情》：唐总，您个人觉得经营企业关键要素是什么?企业领导人应该具备哪些素质?
 
　　唐总：企业的经营要素一般可以从两个方面进行划分，一个是“硬”的方面，例如组织机构、人力资源、生产设备等，这些是企业生产经营管理的物质基础;一个是“软”的方面，软层面是企业经营管理的意识、文化基础。从对企业经营管理过程的作用角度来讲，硬层面要素和软层面要素在重要性上没有本质的区别，二者相辅相成。每个行业、每个企业的领导者对这个“关键要素”可能会有不能的理解与看法，就我个人而言，从这些要素的能动性方面而言我感觉还是“意识”最为关键，因为经营者的思想、思路决定了企业的出路，企业一步步的怎么走，怎么满足客户的多样化需求这是根本，否则什么都谈不上。
 
　　我认为一个成功的企业领导者一般要具备五个方面的素质：1、灵活正确的经营头脑力：特别是一些中小企业，在市场上他们没有垄断力，没有大的话语权，所以这就要求企业的领导头脑要“灵活”、要“动”，才能紧跟或引领市场。2、杰出的人格魅力：中小企业的文化说白了就是老板文化的再生和体现，所以达求“企业人格化，人格魅力化”则更为重要。只有魅力化，才能使你的客户和员工不弃不离，在相互的感触中有更为真切的感受，这种真切的感受繁衍出真挚的。3、不断推陈出新，使企业保持持久动力：这种创新包括很多方面，技术的创新，经营策略的创新，公司架构的创新等。4、不容忽视的统帅力：大企业而言，讲究的是分权，而中小企业，则因自我的许多因素的限制，集权远比分权重要的多!5、决断能力：企业兴衰的关键。在企业经营过程中，特别是关键阶段、关键事件的处理上，如果领导者总是犹豫不决、优柔寡断的话，企业往往会丧失发展的机遇，某些时候或者是致命的。
 
　　总之，领导者在这些综合能力集结下，方有胜算的可能，有做大、做强的可能!
 
　　2010年左右，国家和地方各级政策相继出台法规和政策，引导制冷产业规范化、有序化前进。原先的“低价竞争”、“参照抄袭”、“熟人关系”显然过时，市场需要有质量、有核心、有思想、有品格的企业。我们希望，在下一个十年里，能看到济南百福特公司在唐威力总经理的带领下再一次闪亮蝶变。中国制冷网（http://www.zhilengwang.cn）欢迎您加入！