远赴新疆

 

“有两个特殊的日子，我都记得特别清楚”，眼前这个身体微胖，声音洪亮的成熟男士以回忆的形式，开始了此次采访。1995年4月26日，石小红进入恒星集团，并在此奉献了将近14年的时光。说到此，他还不忘感慨一番，“我最青春的年华都给了恒星”。2009年2月8号，他任新疆恒星节能冷热设备制造有限公司(简称“恒星节能”)总经理。

 

当他决定前去开拓新疆市场时，石小红在脑海中迅速搜索关于新疆的零星片段，“除了在中学时代的历史、地理课本上，偶尔看到过新疆。可以说，对于新疆的印象是一片空白。”就在动身不久前，石小红才打开百度搜索，期盼在网络中熟悉陌生的新疆。大篇幅的搜索之后，他对于新疆的认识也仅仅只停留于“瓜果飘香”。

 

至于缘何选择新疆，石小红给出了这样的解释：新疆市场和其他市场相比处于一种待开发的状态。随着国家对于西北地区的大力扶植，该区域经济得到快速发展，特别是新疆喀什霍尔果斯经济开发区等一批经济开发区的城镇化建设，加之世界500强大批企业的进驻，将使新疆成为西北第二大中央空调市场。来到新疆后，他才真切感觉到新疆市场所蕴藏的潜力。

 

切入市场

 

“在全国范围内，恒星都有销售网络布局，但在甘肃、新疆等经济欠发达地区这一布局会稍显薄弱。”基于此认识，石小红进入新疆后，做的第一件事便是切入市场。他首先选用了以热泵系统为代表的常规商用中央空调，来作为“恒星节能”在新疆市场的主推产品。在他看来，新疆与南方地区相比关注更多的是冬季采暖。但传统的集中锅炉采暖方式所带来的环境污染，让当地政府更加倾向于推广环保节能供暖方式。而热泵系统所具有的环保特性，让其在新疆地区推广具备了很高的可行性。

 

不到半年，石小红的市场推广策略很快就得到了回报，成功拿下了吐鲁番地区某小区的热泵系统项目，采用1500KW制热量的满液式水源热泵机组。“这一单我记得很清楚”石小红将回忆再次倒回至2009年，“是一个新建小区项目，且当地没有热源”。彼时的“恒星节能”，在新疆市场的知名度还未普及。当问及如何在甲方不熟悉“恒星节能”的时候，选用“恒星节能”产品，他如是回答道：“以‘恒星节能’的质量和环保节能理念为基础，再借助当地工程商朋友的推荐，让甲方对我们产生信任和认可。”为了弥补初期对新疆市场的陌生，石小红选取了部分当地工程商进行合作，“让他们去签单，我们做好后勤支援”。也正是源于此，“恒星节能”的口碑开始在行业内传播开。

 

除了选用适合的产品投放于新疆市场外，石小红还同步将“恒星节能”先进的技术和理念深入新疆地区。通过与新疆本土的设计院、行业组织以及高校之间不断的互动与合作，如经常性的开展技术交流会和新产品推广会，以让更多的行业人士熟悉和认识“恒星节能”。他强调，进入新疆后，“恒星节能”的定位并不是要签单，而是要将“恒星节能”先进的技术、产品、理念带到新疆，进行更深层次的市场推广。到现在，石小红已经深深体会到了“恒星节能”在新疆市场的变化，“刚开始可能三个人当中，有两个人都没有听说过‘恒星节能’。如果现在有谁还没有听说过‘恒星节能’，那就说明他可能加入这个中央空调行业也就不超过半年。”

拓展优势市场

 

“恒星节能”于石小红早已不是一份简单的工作，而是一份厚重的事业。如今，“恒星节能”在新疆市场的发展保持着30%的增速。谈及这一成绩的取得，石小红的脸上不自觉的扬起了笑容。尽管如此，从他的话语中明显可以听出来，他并不满足于此，“未来，‘恒星节能’在新疆还要通过拓展更多的优势领域，来实现更快速的增长”。

 

在新疆，由于早晚温差的特殊性，很适合水果等农产品的发展，类似于葡萄、哈密瓜、梨、红枣等水果每年收获颇丰。也正因为此，很多企业都选择在此建立生产基地。而冷冻冷藏设备作为这些生产基地中必不可少的配套设施，为“恒星节能”提供了很大的发展空间，并已斩获了新疆汇源食品饮料有限公司、杭州娃哈哈集团有限公司(新疆石河子)、中信国安葡萄酒业、新疆喀什卡迪那农业科技有限公司(台湾联华食品集团)、燕京啤酒(阿拉尔)有限公司、新疆阜丰生物科技有限公司等多个饮料行业的代表性项目。

 

此外，乳制品行业、医药行业、食用酒精行业也是“恒星节能”在新疆地区的优势领域。经过长时间的市场耕耘，石小红带领团队至今已成功拿下了阿克苏新农乳业有限责任公司、新疆瑞缘乳业有限公司、西域春乳业、西部牧业、新疆石河子娃哈哈启力乳业有限公司、喀什通惠医药、新疆维吾尔药业、国药(新疆)制药厂公司、新疆动力源生物科技有限公司芳草湖分公司、新疆博圣酒业酿造有限责任公司等多个具有代表性的项目。多个优势行业市场的拓展，并没有让石小红停下前进的脚步，反而是以更加开阔的视野去开拓“恒星节能”在新疆市场的其他新领域。

 

就在不久前，他已将“恒星节能”的产品拓展至油田领域，如克拉玛依油田厂，采用了“恒星节能”风冷冷水机组。关于这一喜讯的分享，眼前的他似乎显得有些激动。极短的时间内，他的声音提高了十几分贝，强调道，“这是对质量要求截然不同的一个领域”。

 

稳健前进

 

问及2014年的销售目标，他笑言，三千万。而对于这一目标的实现，石小红早已有解决之策，“用心去发现客户潜在需求，把潜在的需求转变成效益回馈给客户。”比如针对以新疆为代表的西北地区和中亚地区，重点推广和销售一款太阳能热泵产品。此外，针对暖通空调、冷冻冷链及外贸等重点行业，加强渠道拓展也是石小红提高销售额的一大发力点。

 

截至目前，“恒星节能”的预期目标已实现过半。就如同石小红刚进入新疆市场时的做法一样，他不提倡跨越式，更青睐于以一种稳健的方式将“恒星节能”的产品、技术和理念慢慢渗入市场，以此赢得更大的市场回报。

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