从空气能为辅到空气能为主

　　李明是代理品牌在常德地区的一个分销商，品牌影响力还没有完全拓展开，所以他并没有贸然的开立一家专卖店，只是将几款空气能样机放置在店内并不显眼的位置。他的五金门面开在常德津市建材市场内，平时来来往往的客户都是多年老顾客，李明和他们的关系维持的相当融洽。为了打响品牌的知名度，李明决定从老顾客身上“下手”，既能够带来经济效益，又能够做好口碑建设。

　　有一天，老陈主动找上门跟他“抱怨”，“小李，你知道我儿子最近正在搞新房装修，我们家那口子说不管怎么样都得准备最好的，她也不知道从哪里听说热水器要买空气能热水器，说是既节能又环保，可是这空气能热水器我是从来都没听说过。不过既然是给儿子准备新房，我也就去四处去看看了，这不看不知道，一看吓一跳啊。一台热水器要4、5000呢!我回家跟我老伴说了她也没想到这么贵，可是为了这儿子的新房，我们俩口子现在是左右为难啊，买是不买。”听了老陈的抱怨，李明耐着性子说，“空气能热水器是第四代热水器，它的推出自然的有它的道理的，它在节能方面的效果很可观，而且外形靓丽，特别适合像你儿子这种80后。虽然价格有些偏高，但是质量绝对是没话说，不然也不会有这么多大品牌都开始做空气能产品。”看着老陈充满犹豫的样子，李明趁势说：“你应该知道志高空调吧，那在行业绝对是赫赫有名的。在上个月初，我做了志高空气能常德津市的代理，我们店里面也有志高空气能样机，你可以看看。老陈，咱们做生意做了这么多年，早就是老朋友，既然你们看中了空气能，我建议你可以多去几个知名品牌空气能专卖店转转，都咨询一下价格。反正我这里的产品就是这个数目，多是肯定不会多，但是也没少了。”

　　随后，老陈仔细咨询起空气能的常识，以备他去“暗访”时，不被销售人员忽悠，李明也将自己掌握的知识知无不言言无不尽告诉老陈。李明预计过不了多久老陈最终还是会选择他，做生不如做熟，再加上他的产品也有价格优势。

　　果不其然，不到一周的时间，老陈再次上门。“小李啊，这几天我跟我老伴走访了很多家专卖店，有些价格太贵，有的外观又不太理想。看来看去还是你们家的最好，所以我这次特意带老伴一起来看。”“李老板，咱们都是老顾客，在你这里光顾过那么多次了，老陈说你这里价格没有优惠，但是我们新房装修，很多五金配件也要采购，如果都在你这里购买，你应该可以给我们一个折扣吧。”

　　“那是自然，如果您在我这儿把所有东西都配齐了，那我怎么说也得给您一个9折啊，咱们都是这么多年的老熟人了。虽说我这里并不是一个专业的空气能店面，但是售后服务绝对不比任何一家专卖店差。产品一旦售出，我对它就有百分百的责任，任何问题一通电话我就上门为您服务，这一点您绝对放心!”谈拢价格之后，老陈夫妇十分爽快的下了订单。

　　李明的第一笔生意让他萌生了以空气能为主的想法，空气能是未来的发展方向，有发展的产品才能成为拉动他营业额上涨的利器，目前他的门店已经渐渐形成以空气能为主，五金为辅的模式。
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