2012年，一直坚持做冷饮的山东郯城昌裕食品有限公司(以下简称“昌裕食品”)投资兴建了日产20吨的速冻米面生产线。去年12月6日，该生产线开工，并在两个多月后发力春节市场，仅汤圆销量就达到了40吨。

这是昌裕食品近年来在企业生产策略上一次比较大的调整，为的是实现资源共享，同时填补郯城一带速冻食品的市场空白。

然而，昌裕食品并不是冷饮兼做速冻模式的始创者。记者发现，近年来不少冷饮企业都开始调整自己的生产模式，利用冷饮和速冻淡旺季互补的特点，让工厂里的生产线全面“忙碌”。

本报记者 孙瑞丽

【现象】

应对淡季，冷饮企业转战速冻圈

冷饮行业一直以来淡旺季比较分明。近年来，冷饮产品越来越趋向于中高端化，并且大品牌逐渐向中小城市渗透，导致不少依靠本地市场存活的中小型企业在夹缝中越来越难以生存。

旺季受大品牌冲击，淡季更是难以为继，一些企业在淡季甚至不得不关掉生产线、遣散工人。然而来年旺季来临前再招工时，却发现人力成本一再高涨。

在这种大环境下，菏泽帝园食品有限公司(以下简称“帝园食品”)总经理邓允一直在强调“调整策略”。

早些时候，邓允也经常为留不住人才而感到苦恼。邓允的策略很清晰，除了做普通产品守住本地市场，还专门根据客户需求，有针对性地做高端产品。然而再高明的策略也抵挡不住淡旺季市场的冲击。

为了在冷饮淡季留住人才，2010年，帝园食品投资1000多万元建起了速冻调理食品生产线。速冻调理食品的旺季是在秋冬季节，刚好是冷饮的淡季。建成后的速冻调理生产线让原有的工人一年四季忙起来，人留住了。

而昌裕食品是从冷饮扩大到了速冻米面生产。昌裕食品速冻事业部销售经理姚成龙介绍，昌裕食品去年建成了占地130多亩的新工厂。工厂分四部分，即威化壳事业部、速冻米面事业部、冷饮事业部、巧克力事业部。速冻米面事业部是新增项目，目前日产能达到了20吨，所有的车间都严格按照现代化标准运作。

“选择速冻米面，是想利用冷饮渠道经销商，充分开发市场资源。”姚成龙解释，昌裕所在的郯城地处山东最南部，也是鲁南苏北交接的地方。在这里，像汤圆等许多速冻食品的市场都是空白。虽然也有少量外地来的品牌，但一般来说，外地品牌讲究的是销量，并不太懂当地消费群体的特点，因此市场做得并不好。

昌裕的这个举措还算成功，2012年，昌裕在速冻米面生产线上前期投资了1000多万元，在春节市场上，昌裕食品以高于外地品牌的价格取得了不错的销量。

在山东，除了帝园和昌裕，山东六福、华英、亚细亚等不少冷饮企业都发展了速冻食品生产线。

【发展】 做好区域市场，不求量但求质

虽然很多人认为速冻食品只要有设备、有厂房、有工人就能搞起来，不少设备生产企业的销售人员也没少拿这一套“理论”帮速冻行业扩大队伍。但事实上，面对日益苛刻的消费人群和严格的官方检查，只这简单的一套越来越行不通。

“我们感觉不到大环境尤其是舆论环境带来的压力。”姚成龙告诉记者，昌裕新上的速冻米面项目，从一开始就不求量，而是请专业的研发团队把产品先一点一点做好。“我们要做最适合临沂人口味的产品，做好区域市场，这点我们很有把握。”

利用好本地资源，昌裕还有一些很重要的优势：原有经销商团队建立的渠道优势和资金上的优势。

昌裕在山东地区的经销商相对较有实力，他们很多在代理冷饮的同时，还喜欢在天冷的时候代理速冻食品，尤其是速冻米面。

而靠冷饮起家的昌裕在资金上也很有把握，姚成龙告诉记者，昌裕的速冻米面不求量但求质就是因为原来的冷饮积累了一定的基础，现在主业为速冻米面培育市场提供了空间和时间，也有助于速冻米面向着良性发展。

“企业要把自己的产品做到位，一是把控好产品质量;二是要想打败敌人，必须加强自己，我们把产品的质量、口感做到最好，让老百姓吃了之后觉得很好，跟我们家做的一样。”姚成龙说。

【策略】 依然使用原有团队，避免把市场做乱

在产品销售上，除了利用好原有的经销商资源，这些企业还各自有自己的方法。

昌裕没有再招聘，而是暂时由自己原有的团队负责销售，“再找经销商，担心把市场做乱”。

菏泽帝园的做法同样新颖，他们请了职业经理人来负责产品的销售，这样专业化的团队运作算是大手笔，在山东还比较少见。

“我们抓的是未来的市场。”姚成龙说，“在未来两三年，等标准厂房全部建成，现在的厂房将会作为实验室使用。”这样的格局让昌裕未来的发展空间显得更为宽广。姚成龙还透露，昌裕的速冻米面食品未来走中高端路线，将会注重连锁餐饮这一块。

【专家】 转战速冻不是“通招”，要做就要做专业

对于冷饮行业出现的兼做速冻食品这一现象，冷饮行业资深专家李景民有着自己的看法。

首先，并非所有的冷饮企业在遇到经营困境时都适合去做速冻食品，因为这一现象早在2000年就已出现，有成功的企业也有失败的企业。成功的企业可以实现冷饮和速冻食品双盈利，表现比较好的就是北方的帝园和南方的圣奇亚;而失败的企业速冻食品经营成了一个烂摊子，主业也被拖垮。

其次，企业要做，一定要做专业。虽然许多冰淇淋企业冬季做速冻食品主要目的是为了养人，但既然要做，设备投入和厂房建设的投资最少也得上千万。这样的投资，如果企业没有认真对待，只是应付一下冷饮淡季，到最后肯定会把自己做垮。企业还是需要有专业化的设备、专业化的厂房建设、专业化的研发团队和专业化的营销队伍。

最后，企业要有长远的打算。不同的企业，要认清自己适合往哪方面发展，要学会考察市场和身边的资源，定准方向、研讨项目，不要盲目投资。企业要有长远的打算，不要光想着眼前利益，到最后“偷鸡不成蚀把米”。

【经验之谈】

把握冷饮和速冻食品之间的共通性和发展方向

冷饮和速冻食品之间实际上是属于跨行业的差别，为什么冷饮企业偏好在淡季选择速冻食品项目呢?昌裕食品和帝园食品分享了自己的经验和想法。

第一，二者的共通性表现在冰柜上。公司在市场上投放了几万台冰柜，冬天是冷饮的淡季，大部分冰柜都闲置了，这时候上一些速冻食品，既迎合了速冻食品旺季销售，又充分利用了自己的资源。

在经销商方面，考虑到经销商多元化经营，不少经销商同时代理的有冷饮和速冻米面产品，他们在代理企业的冷饮产品的时候，企业可以推荐把自己的速冻食品也捎上。

第二，企业要考虑本地市场，例如昌裕，速冻米面食品除了临沂一家做大的，其余的都是外地的。而速冻米面食品的口味在地域上有很大的区别，昌裕致力于抓住本地人的口感，占据了很大的优势，为做好区域市场增加了把握。

第三，对于昌裕来说，做冷饮和做速冻米面有一个共同的地方，就是不求量。因为有冷饮市场的基础，他们有自己的客户，有自己的资源，就不着急拿到市场上去卖。一点点把他们的产品做成功了，把市场做好了，就能逐步占领市场。

第四，先把产品做好，再去找市场，把眼光放长远，抓住未来市场。

既然要做，就一定要投入足够的精力，舍得下本钱，最终为自己闯下新的市场。

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打造中国的“哈根达斯”

浙江冷饮告别1元时代走高端

“5角的没了，1元的马上也没了，今年推出的冷饮新品都放弃了1元产品。”一场渐趋高端的较量将在今夏的浙江冷饮市场上演：本土品牌争创国内“哈根达斯”，在业内看来，冷饮行业已进入品质竞争时代。本报记者 谢朝红

冷饮推高端新品，打造国内“哈根达斯”

进入春季，冰淇淋消费悄然开始。

“这几天正在对商超渠道铺货，今年的产品以高端居多。”在浙江，本土冷饮巨头之一的祐康食品有限公司，市场总监厉勇军开门见山总结了当地冷饮新动向。

2月底，祐康食品有限公司召开了2013年新品发布会，向经销商推出了16款新口味的冷饮产品。“新品斯诺雪山冰淇淋是个亮点，我们将其打造成中国人的‘哈根达斯’。”

厉勇军说，随着国内中产阶层正在崛起和消费逐步升级，祐康食品把握消费趋势的新变化，将健康的、天然的、高附加值产品作为企业研发的重点。

为什么要把新品高端产品定位为国内的“哈根达斯”?在厉勇军来看，随着生活条件的提高，消费人群也在发生变化，祐康食品在研发新品的过程中也更加注重质量、口味和创新等方面。同时吸取了国外畅销冷饮的不少经验，比如新产品中有一款充满童趣的冰淇淋“吸西爽”，据说该产品的研发灵感来自韩国，可以一边搓捏一边吸取，好吃又好玩。

近年来，冷饮企业都在缩减低端产品的规模。“一元冰棍”生产企业一般都在周边县市郊区、农村铺货，今年祐康老款“一元冰棍”品种缩减到占总品种数约20%。

做了10年冷食的厉勇军说，“以往冰品研发都以一元产品为主，这两年转变到2~5元。主要是消费者的消费能力在提升，促使企业对产品结构做了这样的调整。我们也相信有这样的价格在，才有好的品质保证”。

冷饮发展高端产品进入良性竞争

祐康食品推出斯诺雪山冰淇淋，有香草杏仁、卡布基诺和法式香草三种时下流行的口味，定价8元，价格为哈根达斯价格的四分之一。去年，浙江五丰推出了“一杯80克，售价10元”拿破仑系列高端冰淇淋。

据了解，目前祐康冷饮产品在浙江占据了20%的市场份额，今年发力高端产品，想争取更多的市场份额。五丰的市场占有率每年也在提升，目前在省内的占有率达35%以上。从去年浙江冰淇淋市场上少了一位大牌“雀巢”后，本地品牌冷品企业就一直在苦练内功，争抢市场份额。从今年本土品牌的新品冰淇淋产品来看，这股气势是有增无减。

除了国外品牌一直在占据中高端市场外，国内的冷饮品牌也渐渐走上中高端路线。厉勇军说，食品行业的领头羊就要带好头，让行业良性竞争。“目前国内的饮料和冷饮行业表现很不错，从市场争高端来看，已进入良性竞争。”

浙江五丰和祐康食品都是速冻米面和冷饮两栖企业，浙江五丰的副总经理赵阳说，与速冻米面行业相比，冷饮行业机械化程度要高，“消费提升，企业走中高端路线才是方向”。中国制冷网http://www.zhilengwang.cn欢迎您的加入！